营销的本质就是理解消费者，因此，营销需要研究消费者，关注消费者的思维和生活方式而不是企业的思维，更不是研究同行，或者用同行的思维来决定自己的思维。

营销战略就是在合适的时间做合适的事情

中国企业的营销总是有一些浮躁。撇去浮起的泡沫，营销的本质是什么？真正推动营销进步、企业发展的动力是什么？如今的商业环境变得越来越复杂，也越来越喧嚣混杂。许多公司纷纷卷入纷争、兼并以及重组之中。企业的重点应该放在何处？是放在渠道之上，还是放在广告、产品、创新、整合营销或者导购员队伍的建设上，抑或是放在顾客的身上？

人们都说“顾客是第一位的”。但是又有多少营销经理人，多少公司真的做到这一点呢？旧的商业模式已经解体，要想生存就必须进行改革！无论是物流方式、信息流动的方式还是现金周转的途径，这些过程都从根本上改变了原料的提供方式、产品的生产方式、仓储和运输方法、交易平台以及到达消费者手中的渠道和终端等。这些改变使得商业的生命周期正在变短，产品的生命周期也在迅速收缩，消费者正在经受着不断的轰炸与考验，每一天都在发生着企业破产和商业失败，每一天也有新的商业奇迹出现，这一切也许正是今天营销领域的真实写照。

理解消费者

对于消费者的理解是营销最根本的目标，营销是从产品和市场两个角度诠释对于消费者的理解。企业的产品如果停留在教育消费者的层面上，无疑会让企业的营销走上偏离的道路，因为消费者不是被告知，而是要理解，消费者不是需要被教育，而是企业需要向消费者学习。企业的市场认知如果停留在对于行业的理解上，无疑也会让企业走上偏离的道路，因为，市场是一个载体，承载着消费者的期望，而不是承载着行业的规则，很多企业以行业的数据作为理解市场的依据，恰恰忘了行业仅是市场的一个层面，对于企业来说市场永远大过行业，行业无法代表市场。但是大部分企业在犯着相同的错误。第一，过度关注竞争对手，忽略市场变化，常常把竞争对手的变化误解为市场的变化。第二，市场内在的变化常常被忽略，总是简单理解市场，常常把营销创新误解为市场的变化。如果仅仅以创新和变化来看待市场，其实是非常危险的，回想2005～2010中国乳业行业，不断在营销创新上花工夫，无论是“超女”的比赛，还是网络营销的创新，在不到5年的时间里，借助于营销创新涌现出蒙牛、伊利等成功的乳业厂家。但是仅仅是5年的时间，这些乳业企业也发现，原来行之有效的市场策略正在失效——营销战不灵了，新概念玩不转了，广告更难起作用了，营销创新也不能够带动消费者对于国产乳品的信心。国产乳品在今天的中国市场上，其关键要素不是营销创新，其关键要素是对于供应链的管理，以及对于消费顾客的需求的认知和满足，人们从关注非关联因素回归到关注关联因素，从关注价格转向关注产品安全和健康，从追求概念回归到追求价值细分。所以能够回归到消费者信任的产品才能够深入人心，国外的产品是这样取胜的，国产乳品中的三元也是如此。

所以不能够简单地理解市场，必须知道市场内在的变化，这个内在的变化就是顾客需求的变化。对于营销而言，能够生存的空间不是企业的营销资源，不是营销经理或者营销人员的能力，而是在实现顾客价值的哪一点上你能够有所作为，那么这一点就是企业营销的生存空间。比如，马云对于阿里巴巴的定位，在创业的初期，马云就非常清楚地定义了阿里巴巴的电子商务：让天下没有难做的生意！从这样一个概念出发，马云带领阿里巴巴开始了著名的“服务转型”。马云以他做服务和消费品的经验，给阿里巴巴指出了一个新的逻辑：技术与功能都不等于客户价值，创造价值的关键点在于提供解决方案，在于用户如何用这种手段去创造出商业价值，而不完全在于技术本身。马云清晰地告诉大家，阿里巴巴不是高技术公司，是一个现代服务型企业。这一主张是划时代的，正是因为这一主张，使得阿里巴巴成为最有竞争力的企业，成为全球著名的网站。阿里巴巴在为顾客解决方案这一点上最能够提升顾客价值，因此解决方案就成了阿里巴巴营销战略的生存空间，以此阿里巴巴也获得了市场的空间。